Apesar do nome do livro ser tão impactante, a obra “Como vender qualquer coisa a qualquer um”, do escritor americano Joe Girard, não banaliza o mundo das vendas e nem ridiculariza os consumidores. Pelo contrário, no livro o autor busca apresentar lições baseadas em sua própria experiência como vendedor.
Vindo de uma família muito pobre e com desentendimentos com o pai desde a infância, Joe Girard veio da Itália para os Estados Unidos com a família ainda pequeno. Ele teve diversos ofícios, foi de lavador de pratos a vendedor de jornais, entre outras ocupações.
A primeira grande oportunidade de Girard surgiu apenas aos 35 anos. Ele foi trabalha como vendedor em concessionária de carros. E não foi fácil, Girard teve que pedir incessantemente uma chance e conseguiu convencer o gerente da loja a contratá-lo.
E os resultados começaram a aparecer já no primeiro dia. Girard fechou a primeira venda nas primeiras horas de trabalho e no segundo mês passou a ser invejado pelos colegas por conta do seu bom desempenho em vendas.
O sucesso como vendedor de carros foi tão grande, que pouco tempo depois, Joe Girard foi trabalhar na Merollis Chevrolet, uma concessionária grande do Michigan. Foram 15 anos nessa loja, batendo recordes através de recordes. Nesse tempo, Girard conseguiu vender mais de 13 mil carros.
Devido a todo esse sucesso, Girard passou a atuar como palestrante e escritor motivacional, participando de eventos para auxiliar vendedores das mais famosas montadoras de carros e motos do mundo.
O escritor faleceu recentemente, em fevereiro de 2019, mas nos deixou belas obras como o livro “Como vender qualquer coisa a qualquer um”. Abaixo, vamos lhes mostrar quais são os principais ensinamentos que Girard nos deixou neste livro, confira:
Automotivação é a chave
No livro, Girard conta um pouco da sua história desde criança. E nisto ele aborda a relação com seu pai. Os dois viviam em conflito, o pai de Girard era bastante agressivo e sempre falava que o filho nunca seria nada, nunca alcançaria o sucesso.
Por esse motivo, o autor fala que sempre se automotivar, as palavras do pai foram seu combustível para sempre buscar ser o melhor no que ele fazia. Para Girard isso era essencial para provar a si mesmo de sua capacidade.
Além disso, o autor reitera que amava sua profissão e sempre queria ver os clientes satisfeitos após uma venda. A paixão por carros e por ver as pessoas realizadas era o combustível da sua automotivação.
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A Lei dos 250
Girard dizia uma pessoa comum se relaciona, em média, com 250 pessoas ao longo de sua vida. Ele tirou essa conclusão depois de observar o dono de uma funerária, durante o velório da mãe de um amigo.
O autor achou interessante a quantidade de cartões entregues pela funerária durante o velório e foi perguntar ao dono, como ele sabia a quantidade de cartões a ser distribuída.
Foi então, que o dono da funerária explicou a ele, que pela assinatura no livro de registro dos velórios, ele estabeleceu uma média de 250 cartões. Pouco tempo depois, o dono da funerária virou seu cliente.
Para comprovar a teoria, Girard fez a mesma pergunta ao dono de um buffet de casamento, que também lhe deu a mesma reposta que o dono da funerária. Assim, o autor dizia que cada cliente não era apenas um cliente, mas uma chance de se conectar a outros 250 potenciais clientes.
Então, Girard dizia que ao prestar um atendimento ruim a um cliente, você está perdendo a chance de vender para cerca de 250 pessoas. Assim, ele reitera a necessidade de prestar um bom atendimento e garantir a satisfação dos clientes.
Crie uma conexão com os clientes
Girard afirmava que criar uma conexão com os clientes era importantíssimo para as vendas. As pessoas gostam de se sentir importantes e especiais. Pensando nisso, o autor tinha o hábito de enviar 13 cartões por ano para seus clientes. Um por mês e dois em dezembro, sendo um com felicitações de Natal.
Isso era essencial para Girard. Segundo ele, por mais que os clientes não voltassem a comprar um carro ou não comprassem um novo automóvel com frequência, ele conseguia manter vivo as chances de vender para 250 pessoas, através das indicações de seus clientes.
Agilidade no pós-venda
Girard era o vendedor preferido pelos clientes por vários motivos. Entre eles, os clientes saibam que podiam contar com Girard a qualquer problema que tivessem com o carro.
O autor assumia suas responsabilidades de imediato, assim que um cliente entrava em contato, ele já ligava diretamente para a assistência, que resolvia prontamente qualquer problema. Girard sabia que carros costumam ter problemas mecânicos e por isso, ele usava esse fator para fidelizar os seus clientes.
Vender é postura e comportamento
Essa é uma das principais lições dadas por Joe Girard nesse livro. O autor frisa que o sucesso nas vendas, não depende das estratégias, mas da postura e do comportamento do vendedor.
Saber se portar perante os clientes é essencial para se destacar. Um bom vendedor deve ter sempre um sorriso no rosto e soluções rápidas para atender as necessidades do cliente. Girard dizia que para ser um bom vendedor é preciso se dedicar de corpo e alma. A busca pela satisfação do cliente deve ser incessante.
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Rodrigo Huback Head Trainer de Practitioner PNL, Master PNL, Método B2S e Hipnose Clínica
Mais de 14 anos dedicados ao desenvolvimento humano; Mais de 20 anos empreendendo em alta performance; Pedagogo; Master Trainer em PNL; Master Trainer em Coach; Membro Trainer de Excelência na NLPEA; Membro Trainer da ANLP; Trainer Comportamental; Hipnoterapeuta.
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