Nos últimos tempos, o termo de pesquisa “PNL para vendas” cresceu de forma assustadora. Ano após anos, mais profissionais de diferentes áreas vêm buscando na Programação Neurolinguística um meio para crescer suas vendas.
Saber sobre PNL para vendas é algo do seu interesse? Neste conteúdo você verá como vencer objeções e chegar ao tão esperado “sim” por parte dos seus clientes.
Mas antes de adentrarmos ao tema aqui proposto, quero deixar claro que a PNL para vendas não se destina apenas a vendedores, mas a todos os profissionais independente da área em que atuem.
Afinal de contas, todos os profissionais antes de serem advogados, psicólogos, nutricionistas, pedagogos, etc., são vendedores do serviço que oferecem e devem saber vender seu peixe de forma eficiente e assertiva.
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O que é a PNL para vendas?
Segundo as premissas da PNL, para se estabelecer uma comunicação efetiva entre as pessoas, é preciso antes de tudo entender o modelo do outros e se comunicar por meio de valores, atingindo de forma certeira a maneira do indivíduo observar o mundo.
Deste modo, a PNL para vendas consiste em uma série de técnicas poderosas para estabelecer uma boa comunicação entre vendedor e comprador com o objetivo de fechar o negócio, se ele realmente beneficiar o cliente.
Mas, além de simplesmente fechar negócios, a PNL no processo de vendas é essencial para estreitar os laços entre consumidor e comerciante, criando uma relação baseada na confiança, respeito e fidelidade.
Como funciona a Programação Neurolinguística?
Na PNL três perspectivas são analisadas: a versão do “eu”, do “outro” e a “observação sistemática”. Assim, em qualquer situação de venda, é preciso avaliar o que você faria, o que o outro faria e como seria se você não estivesse envolvido na situação.
Além disso, assim como existem diferentes perfis profissionais, também é preciso avaliar três perfis possíveis de consumidor:
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Consumidores visuais: preferem entender as coisas por meio de imagens, gráficos, filmes, esquemas e outros recursos visuais. Costumam falar depressa para expor essas imagens.
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Consumidores auditivos: donos de raciocínios analíticos, gostam que as coisas sejam explicadas claramente, querendo ouvir uma voz convincente.
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Consumidores cinestésicos: precisam sentir as coisas para compreendê-las, por isso, costumam falar tocando nos outros. O sentimento e tato são muito importantes para eles.
Para identificar esses perfis, basta analisar as palavras usadas pela pessoa para descrever uma experiência. Afinal, palavras são como guias de nossa maneira de pensar.
Veja só um exemplo de frase que poderia ser usada por cada um desses perfis de consumidores:
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Visual: “Assim que vi aquele produto soube que ele era bom”.
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Auditivo: “Aquele produto é música para meus ouvidos e vai ser um estouro nas vendas”.
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Cinestésico: “Me arrepio inteiro só de pensar naquele produto”.
Logicamente, estes exemplos são bastante exagerados. Mas acredito que até aqui ficou bastante claro, não é mesmo?
Vamos em frente!
Técnicas infalíveis da PNL para aumentar suas vendas
A seguir, encontram-se resumidas algumas das técnicas mais poderosas e praticamente infalíveis da PNL para vendas que você poderá usar no seu dia a dia; confira e aproveite-as!
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Identifique o perfil do consumidor
O entendimento e uso da PNL para vendas passa antes de tudo pela compreensão dos perfis de consumidores, sobre os quais falamos acima.
Conhecer o perfil do comprador, além de ajudar a entender suas preferências, direciona a comunicação a seus canais e formatos preferidos. Tornando as suas estratégias de vendas muito mais eficazes.
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Use a técnica do espelho
Muita usada na PNL, a técnica do espelho é um artifício onde você imita a postura, os movimentos, a maneira de falar e até o ritmo da respiração do comprador, reforçando o rapport (ou seja: a empatia, a sintonia e a conexão com o outro).
Ao estabelecer um rapport adequado, a tendência é que o potencial comprador se sinta à vontade com você, tendo mais confiança no que você diz. Isso acontece, pois temos a tendência de nos aproximarmos e confiarmos naqueles que são parecidos conosco.
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Olho no olho sempre!
Busque sempre falar olhando nos olhos do cliente sem, entretanto, passar um ar de superioridade. O olhar na mesma direção transmite a sensação de igualdade, respeito e ajuda a criar conexão.
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Exercite sua flexibilidade
Apesar de estarem na posição de vendedores, os profissionais não deixam de ser humanos e de terem sua própria personalidade.
Contudo, para um bom exercício da PNL para vendas é preciso ser flexível para incorporar pontos de personalidade do seu cliente em si mesmo.
Assim, mesmo que seu perfil de vendas seja essencialmente visual, se estiver diante de um consumidor auditivo, vale exercitar a concentração e apostar em discursos certeiros.
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Identifique a necessidade do seu cliente
Ao iniciar sua apresentação, antes de falar dos benefícios da solução que você tem a oferecer, identifique as necessidades do cliente. Descubra o que ele precisa, por que ele precisa e crie uma identificação.
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Avalie a linguagem corporal
Com simples gestos e movimentos, o seu cliente pode dar sinais relevantes capazes de identificar se ele está ou não acompanhando o processo de vendas, o que pode ajudar a orientar as atitudes do vendedor.
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Crie âncoras
Âncoras são sentimentos positivos que devem ser despertados para tornar o momento de vendas agradável. Aqui, o segredo é buscar, nas soluções que você oferece, sentimentos confortáveis e positivos para o cliente.
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Descubra os padrões de compra do consumidor
A essência da PNL para vendas é trabalhar o modelo mental, conhecendo e adotando o esquema mental do outro. Pois, só dessa forma é possível usar argumentos mais efetivos e se tornar mais persuasivo em sua comunicação de venda.
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Seja um influenciador. Nada de manipular
Um vendedor que manipula não está verdadeiramente interessado nas necessidades do cliente. Um manipulador costuma usar técnicas de persuasão baixas e convence o consumidor a comprar algo que ele nem sequer precisa.
Por sua vez, um influenciador sabe o real valor do produto que oferece, e convence pela qualidade dos seus argumentos e por sua capacidade de entender aquilo que o consumidor precisa.
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Deixe claro o valor da sua solução
Você quer entregar valor para o seu cliente através do seu produto ou serviço? Deixe isso bastante claro para ele, mostre que o seu produto pode ser importante para ele alcançar um objetivo futuro.
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Descobrir o que te impede de alcançar seus objetivos;
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Rodrigo Huback Head Trainer de Practitioner PNL, Master PNL, Método B2S e Hipnose Clínica
Mais de 14 anos dedicados ao desenvolvimento humano; Mais de 20 anos empreendendo em alta performance; Pedagogo; Master Trainer em PNL; Master Trainer em Coach; Membro Trainer de Excelência na NLPEA; Membro Trainer da ANLP; Trainer Comportamental; Hipnoterapeuta.
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