Existem diversos modelos de negócios que podem fazer um grande sucesso, desde que a organização tenha uma gestão eficiente e adote estratégias assertivas e, sobretudo, lucrativas. E um dos que estão mais em alta são as empresas b2b. Se você ficou curioso para saber mais sobre esse assunto, bem como conhecer as vantagens e peculiaridades das empresas b2b, te convidamos para continuar a leitura até o final.
O que são empresas b2b?
O conceito de empresas b2b é bastante simples. Mas primeiro vamos esmiuçar essa sigla, que parece estranha para muita gente. B2B significa Business to (two/2) Business. Trata-se de empresas que fazem negócios, prestam serviços ou vendem os seus produtos para outras empresas, sejam elas do mesmo segmento ou não. Pode até não parecer, mas isso é bastante comum no mercado.
Por exemplo, uma agência de marketing digital que presta serviço para uma empresa de tecnologia, é uma empresa b2b. Uma fábrica de pneus que vende os seus produtos para as montadoras de automóveis, também são exemplos de empresas b2b. Um escritório de advocacia que atende a bancos e cooperativas é outro clássico exemplo de uma empresa b2b.
Quais são as vantagens das empresas b2b?
Agora que você entendeu o conceito de empresas b2b, conheça as vantagens desse modelo de negócio, que está cada vez mais em alta hoje em dia:
Maior rentabilidade
Na maioria das vezes, as empresas b2b apresentam uma maior rentabilidade. Isso se deve ao fato de que a precificação do produto ou serviço costuma ser bem maior, se comparado com empresas B2C (business to customer), que são empresas que vendem para o consumidor final. Conheça a história do Google.
Na verdade, as empresas b2b vendem valor e não somente os produtos ou serviços em si. Ou seja, esse modelo de negócio é mais rentável justamente pelo alto valor agregado de todas as soluções apresentadas para as empresas solicitantes. Não se trata de uma simples venda de produtos ou serviços, como ocorre em um supermercado, por exemplo.
Relacionamentos comerciais a longo prazo
Em muitos casos, as empresas b2b apresentam uma maior previsibilidade, por isso, os relacionamentos comerciais são a longo prazo. Vamos a um exemplo prático. Imagine que uma empresa b2b abra um processo de cotação para encontrar um determinado fornecedor que atenda todas as suas necessidades.
O processo pode ser um pouco mais demorado, pois ela vai fazer uma minuciosa análise de todas as propostas recebidas, já que o objetivo é encontrar a melhor opção no mercado. Por isso, a relação entre empresas b2b costuma ser duradoura e, acima de tudo, sólida.
Negócio mais escalável
A maioria das empresas b2b também apresentam uma maior escalabilidade. E isso significa que esse modelo de negócios consegue alcançar um número maior de vendas, o que implica em um crescimento mais rápido. E o melhor de tudo: sem precisar fazer uma expansão empresarial.
Por exemplo, suponha que uma empresa desenvolve softwares. Com apenas um software, é possível vender 10, 20 ou 30 licenças para diferentes negócios, sem a necessidade de criar um para cada cliente, o que poderia ser bem trabalhoso e oneroso.
Como funciona a prospecção de clientes de empresas b2b?
Na verdade, a prospecção de clientes para empresas b2b pode ser feita de várias formas. Conheça as principais e as mais usadas pelos empresários:
Defina o perfil ideal de cliente
Esse é o primeiro passo lógico. Prospectar para empresas b2b implica definir o perfil ideal de cliente, já que a relação será duradoura, na maioria das vezes. Nessa etapa, algumas ferramentas tecnológicas podem ajudar o empreendedor a identificar o cliente perfeito para o seu negócio. Muita calma antes de definir esse perfil, combinado? Pense nos prós e contras de cada um deles. Conheça a história de Sam Walton.
Crie uma lista de prospecção
Depois de identificar o perfil de cliente ideal, chegou a hora de criar uma lista de clientes potenciais que tenham o mesmo perfil. Fazendo uma lista, é possível ter uma noção da quantidade de clientes e conhecer um pouco mais sobre cada um deles, através de uma pesquisa na internet, por exemplo.
Faça uma busca do melhor tipo de abordagem
Essa etapa da prospecção para empresas b2b consiste em fazer uma minuciosa busca do melhor estilo de abordagem que será usado com os prospects. Como o empreendedor estará lidando com outras empresas que poderão se tornar futuras clientes, o ideal é que seja escolhida uma abordagem mais leve e que transmita confiança, sem forçar a barra para vender a qualquer custo.
Prospecção por e-mail é uma excelente alternativa
Como estamos na era digital, não podemos nos esquecer de uma ferramenta bastante usada na prospecção de clientes, seja para empresas b2b ou b2c: o bom e velho e-mail. Sendo assim, elabore um e-mail que seja atrativo e que instigue o prospect a ler até o final. Crie um título que seja interessante e não prolongue demais o conteúdo do documento. Tenha bom senso para não espantar clientes em potencial, por causa dos disparos excessivos.
Entre em contato usando canais de comunicação
Por fim, chegou a hora mágica de entrar em contato via telefone ou por outros canais de comunicação como chats ou redes sociais, por exemplo. Depois que todas as etapas anteriores foram devidamente cumpridas, é hora de encarar a missão e bater aquele papo com os clientes que manifestaram interesse na proposta da sua empresa. Se for o caso, faça concessões, pois isso pode fazer o cliente bater o martelo.
Agora que você conheceu um pouco mais sobre empresas b2b e todas as suas peculiaridades, siga à risca as nossas dicas e faça o seu negócio decolar rumo à prosperidade!
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Rodrigo Huback Head Trainer de Practitioner PNL, Master PNL, Método B2S e Hipnose Clínica
Mais de 14 anos dedicados ao desenvolvimento humano; Mais de 20 anos empreendendo em alta performance; Pedagogo; Master Trainer em PNL; Master Trainer em Coach; Membro Trainer de Excelência na NLPEA; Membro Trainer da ANLP; Trainer Comportamental; Hipnoterapeuta.
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